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商品ではなく価値を売れ、とは?〜初心者のためのマーケティング教室・1


商品ではなく価値を売る

「商品そのものを売るのではなく価値を売れ」
よく言われることだが、その「価値」とはどうやって見つければいいのだろうか。

実例を1つ挙げてみよう。

跳び箱が好きなAさんの場合

ここに、将来脱サラして自分で事業を起こすことを夢見るAさんがいる。

Aさん「こんにちは」

Aさんはどんな事業を考えているのだろうか。

「僕、跳び箱が大好きなんです。子供の頃から得意で、今も月に2回は跳んでいます。
子供のための体操教室はたくさんあるけれど、大人のための教室ってないんですよね。
だから僕は大人のための跳び箱教室をやろうと思うんです!」

跳び箱、ですか…。

「はい!好きなことや得意なことを仕事にしろってよく言われますよね。
それに、大人のための跳び箱教室は他にやっている人がいなくて、つまりブルーオーシャンなんです!」

ツッコミどころが多い発言だが、ここでは「商品」と「価値」にのみスポットを当てることにしよう。

「商品」を売ろうとしている例

Aさんにとっての商品は、跳び箱を跳べるようになることだ。
ではAさん、この商品をどうやって売っていきますか?

「跳び箱って、慣れない人にはハードル高いじゃないですか。
だからハードルを下げるために、誰でもできるってことを強調したいんですよね。
初心者でも安心。誰でも跳べる跳び箱教室。
これ、いいキャッチフレーズだと思うんだよなあ!」

そのキャッチフレーズでお客様は来ますかね。。

「そっか、教えている僕に権威性があった方がいいですよね。
でも僕、体操競技をやっていたわけではないからな。。
けれども跳び箱愛は誰にも負けません!もう30年も跳び箱を飛び続けているんです!」

Aさんの跳び箱教室のキャッチフレーズができたようだ。

キャッチフレーズ
跳び箱歴30年のAが教える、初心者でも安心な誰でも跳べる跳び箱教室

本当にそれでいい?

キャッチフレーズができたとき、それがいいか悪いか見直してみる必要がある。

いいか悪いかのポイントは1つ。
そのキャッチフレーズが、誰の心に刺さるのかを見ることだ。

さて、Aさんのキャッチフレーズは、誰の心に刺さるだろうか。

「跳び箱が跳べるようになりたい人の心には刺さります!」

なるほど。跳び箱が跳べるようになりたい人はどんな人でしょうか。

「体育で跳び箱のテストがある小学生とか…」

Aさんがやりたいのは、大人のための跳び箱教室ですよね?
跳び箱が跳べるようになりたい大人はどれくらいいると思いますか?

「みんな言い出せないだけで、心の底では思っている人がいるはずです!」

それは本当ですか?

「そう言われてしまうと…。
でも、跳び箱の魅力を知っていたら、誰でも跳びたいって思うはずなんです!」

それならば、跳び箱の魅力を伝える努力をしよう。
これが、「商品」ではなく「価値」を売れ、ということなのだ。

この章のまとめ

商品そのものに説明不要の魅力がない場合、商品をいくら手に取りやすくしても興味を持ってもらえない。

その商品に魅力はあるか?

自分の商品に説明不要の魅力があるかどうか、自分で把握しているだろうか?

確かめるための一番手軽な方法はSNSを使うことだ。
先述のAさんの場合であれば、twitter等で「跳び箱を跳べるようになりたい大人の方はいますか?」と投げかけてみるといいだろう。

もし魅力が伝わってない場合

商品そのものに説明不要の魅力がなさそうなときでも、すぐに諦める必要はない。
そのときにできることは2つある。

1つ目は、それを提供する自分に魅力をつけること。
言い換えると、自分のブランド化だ。

例えば、大人のための跳び箱教室であっても、講師が男子体操金メダリストの内村航平さんだったら人気が出る可能性が高い。

しかし、自分のブランド価値を高めることは一朝一夕にできるものではない。
一時的にそれっぽく見せることができたとしても、そんなメッキはすぐに剥がれる。

1つ目のブランド化が難しければ、2つ目に頼るしかない。

2つ目は、商品の魅力を、ターゲットとなるお客様に伝わりやすい形で伝えることである。

それでは、Aさんの大人のための跳び箱教室の魅力をどうやって説明すればいいのだろうか。

この方法は、次の記事にて紹介する。

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